欣怡當下被高報酬的說法打動，便依照理財專員的建議贖回原有的基金，改買推薦的基金。但是3個月後，她在檢視基金對帳單時發現，理財專員建議申購的兩檔基金，剛好是買在過去3個月來的高點，所以報酬率至今依舊是負數，至於她先前贖回的債券型基金，由於降息效應，績效持續上漲，令欣怡懊惱不已。
銷售過程法律遵循 是最基本的專業要求
相信很多人都有跟欣怡一樣的經驗，一開始會接到理財專員的建議電話，在自己沒有做功課的情況下，就很容易聽從理財專員的建議。
過去一般人認為，只有資產高達300萬元的VIP客戶，才能夠享受理財專員的服務，但現在，就算只有3,000元，只要你到銀行開戶申購基金，引導你坐下來、填寫表格、推薦基金的人，就有可能是未來會服務你的理財專員。然而，如何在一開始就選對理財專員，幫助你在理財關鍵點上做對的選擇？
許多人誤以為要判斷理財專員是否專業，就看他推薦的基金會不會賺錢？報的股票明牌準不準？但針對銀行理財專員銷售保險行為進行過長達3年研究調查的實踐大學風險管理與保險系主任彭金隆卻認為，銷售過程是否符合「法律遵循」才是理財專員該有的最基本專業要求。
所謂的「法律遵循」，是指主管機關為了規範銀行在進行跨業銷售各種金融產品時，應該要留意民眾的投資需求與投資權益，因此針對銀行財富管理業務，訂出多項規定，像包括證照資格、風險告知、風險屬性，以及銷售商品的過程應該錄音等，這些白紙黑字的條文，都可以作為檢視理財專員是否專業的準則，而下列有4大指標可作為挑選的參考：【要點1】理專是否有專業證照？
最基本的要求就是理財專員具有哪些證照？以理財專員最常賣的基金和保險商品為例，理財專員必須具備信託人員資格才可以賣基金，同時必須具備壽險業務員資格，才能銷售一般壽險商品，如果是銷售投資型保單，還必須具備投資型保單業務銷售資格。
不過，銀行理財專員通常不會主動出示自己的證照。如果你認為理財專員對於商品有解釋不清的現象，可以主動請理財專員出示證照。
【要點2】風險告知是否清楚？
目前消費者和銀行理財專員常見的糾紛，往往發生在沒有清楚告知投資商品的風險屬性，使得投資人誤以為商品具有保本、增值等特性，等到商品到期時，卻發現損失慘重。而這類糾紛最容易出現在銷售連動債或是外幣投資商品。
「好的理財專員應該要花時間為客戶完整、逐條說明商品內容，」普羅財經總經理黃賢楨指出，但是很多理財專員必須照顧太多客戶，因此很難花一、兩個小時來為客戶解釋商品，「但是至少一定要告知最大風險。」黃賢楨強調。
因為目前主管機關規定，針對理財專員銷售具有波動風險的商品之前，都應該先請投資人填寫「商品風險說明書」，但是填寫的方式，絕對不是由理財專員念過文件上的問題，並且指導投資人回答，然後再簽名畫押。
主管機關甚至明文規定，在口頭告知商品風險時，可透過錄音存證，因為目的在保護銀行、保護理財專員，更是保護投資人的權益。因此黃賢楨建議投資人可以主動提出錄音要求，避免不必要的銷售糾紛發生。
【要點3】是否了解你的投資需求？
好的理財專員應該先了解客戶的「投資屬性」，滿足客戶真正的需求。
目前在香港、新加坡等地銀行，都會要求理財專員在銷售商品前，要求客戶也要填寫「風險屬性量表」。目前台灣也有部分銀行跟進，為財富管理的客戶設計「風險屬性量表」，從量表提問中，可以讓客戶知道自己屬於保守型、穩健型還是積極型，因為不同風險屬性的客戶，對商品的風險承受度有所不同，在進行投資組合建議時，也就要跟著調整。在永豐銀行服務超過14年的專業經理謝季美，3年前配合銀行政策，花時間請老客戶們填寫風險屬性量表，卻發現「很多人做完之後，才更了解自己的投資屬性，理財專員藉此也可為客戶量身打造合適的商品，客戶的接受度也提高，彼此的互動關係也會變得更好，」謝季美說。
【要點4】是否肯告知銷售產品有哪些好處？
台灣的財富管理業務發展已有5年的時間，但是許多專家學者都認為，在銀行以獲利為前提下，理財專員都背負著業績壓力，這是導致多數理財專員都只「以銷售為導向」，而不是真正以服務投資人理財需求為出發點。
因此黃賢楨認為，當理財專員不斷地強調，這項商品的投資報酬率、增值幅度、節稅效果等多項好處時，投資人千萬別被商品績效沖昏頭，不妨反問「銷售這項商品對於理財專員有哪些好處？」
因為每一項理財專員強力銷售商品的背後，都關係到理財專員的手續費收入、佣金、甚至還有績效獎金等。尤其是在銷售較複雜的商品時，理專的收入來源不只有銀行規定的手續費收入，還可能會有由設計商品業者提供的額外獎金。
「這個問題很多理財專員可能會拒絕回答，或是含糊帶過，但是這樣才可知道他努力銷售的真正動機，」黃賢楨說。因此投資人在面對理財專員，應該要謹記自己的理財目標，才不會被理財專員牽著鼻子走。
我要怎麼挑到好的理財專員？
本篇文章摘自：Smart智富月刊．第 114 期 / 財富管理 / 作者：林正文
投資基金僅有1年多經驗的欣怡，去年底不斷接到銀行理財專員的電話，建議她把定期定額投資1年的債券型基金贖回，再以單筆投資兩檔最近很熱門的單一國家型基金，理財專員不斷地強調，「因為這兩檔基金的3個月報酬率，勝過債券型基金1年的報酬，可以提高獲利。」