保守型商品主要賣點，除了保本，還能賺取比銀行定存更高的報酬，像是分紅保單的分紅利率和利變商品的宣告利率，都是決定保單報酬率的重要因素，但是部分銷售人員為了讓這類商品更具吸引力，以動人的銷售話術、誇大的報酬率來打動客戶，消費者若無法識別真正的報酬率，很可能會產生誤解，買了不符自己需要的保單。
《Smart智富》月刊特別為讀者整理出4大不良銷售話術，幫你正確解讀保單的價值。
銷售話術陷阱1 誇大保單投資報酬率
這張分紅保單預定利率2.5％，加上分紅利率4.25％，收益率高達6.75％，這麼棒的商品要到哪找！
破解》把預定利率加上分紅利率視為該張保單的投資報酬率，錯！正確答案是：預定利率必須先扣除保單成本，分紅也不是保證給付，且收益並非全部分配給保戶。
台灣人壽泰佳通訊處區經理陳雅瑜指出，市場上不乏有保險業務員用這種方式誤導消費者，把保單的投資報酬率愈加愈高，甚至還會有「集體彙繳件每年可享2％折扣，10年就賺了20％！」等誇張說法。試想，如果分紅保單這麼好賺，那誰還要承受風險去買積極性的投資工具？
首先，分紅保單的預定利率並不等於投資報酬率，因為保戶所繳的保費，要先扣除行政成本和保險成本之後，才能依預定利率計算投資報酬率。其次，分紅是不保證給付的，況且分紅保單的投資收益當中只有70％分給保戶，因此將預定利率加上分紅利率解釋成該保單的投資報酬率，絕對是錯誤的說法。銷售話術陷阱2 保證商品絕不賠錢
分紅保單（或利變商品）是保本商品，能保證你永遠不賠錢！
破解》要考慮費用率高低和閉鎖期間長短，如果是短時間內會動用的資金，用來購買這類商品恐怕不能保本。
分紅保單因為有預定利率的最低保證，利變商品的宣告利率下限規定不得為負值，所以這類商品在某種程度上都算是穩健保本的商品。
但富邦人壽商品行銷部經理洪瑞霙提醒保戶，若保戶於前幾年解約，則無法保本，因為保險相關管銷費用通常都在前幾年收取，此時，保單價值準備金扣除解約費用後的金額，通常小於所繳保費。
中國人壽商品發展部資深協理洪祝瑞則表示，要知道利變商品有沒有保本，除了看宣告利率外，還要看附加費用率高低，以及出場時有沒有解約費用，費用是多少。比方說，客戶繳了100萬的保費，先扣除3％的附加費用，剩下的97萬再依宣告利率滾息，若宣告利率也是3％，那麼到了第1年末才接近保本。
相較於利變商品的費用透明化，要搞懂分紅保單的各項費用就要看清商品建議書了，當中會列出各年度應繳保費、保障額度、可領的生存金、每個年度末的解約金以及預期可領到的紅利等數字，要知道分紅保單何時可拿回本金，就要看哪一個年度末的解約金高於所繳保費，否則在此之前解約就是虧錢的，尤其是很在意保本的客戶，更要留意這些數字。
- 小辭典_預定利率&宣告利率
預定利率
保險公司在收了保費後拿去投資運用，並預計未來可得的投資報酬率，再將它折抵到保戶的保費上，也可以說是保險公司給予保戶的「最低保證」利息，當預定利率愈高，所需繳交的保費就愈少。
宣告利率
是利變商品用來計算該年度保單價值準備金的利率，主要跟保險公司資產投資報酬率做連結，同時參考市場指標等因素估算之後，每個月會宣告1次。
【沒錢繳保費，還能繼續分紅嗎？】
消費者在買分紅保單時，應該要有「不保證分紅」的基本觀念，並且有2種情況是分不到紅的，一是未滿開始分紅年度；一是保險公司無紅可分。
一般「分期繳」的分紅保單，第1年度因有費差損，通常要等到第2保單週年度開始才可參與分紅；躉繳型分紅保單因保單價值準備金高，第1保單週年度就可參與分紅。當保戶面臨繳不出保費的情況時，如果只是暫時性的，可以先用「保費自動墊繳」或「保單貸款」，等於是付一些利息讓保障繼續有效，也就能繼續分紅。如果沒錢繳費的期間可能比較長，可以選擇「減額繳清」，也就是將保額縮減，但未來就不需要再繳錢，而且還是可以依所剩的保單價值準備金分紅。最後一個選項是「展期定期保險」，也就是維持原有的保額，但契約有效期間從終身變為定期保險，而保戶在決定展期之後就不能分紅了。銷售話術陷阱3 分紅保單一定能抗通膨
我們公司的分紅利率高達5％，打敗通貨膨脹率，買分紅保單抗通膨就對了！
破解》透過分紅保單增加保額，才能真正抗通膨，而非只看分紅利率大於通貨膨脹率。
分紅保單透過分紅機制，可以加強抗通膨的效果，但是消費者必須清楚了解分紅是不確定的，所以真正能抗通膨的是保額遞增的功能，而不只是單純的分紅多寡而已。
洪瑞霙以每年保額3％複利增值為例子，投保保額為100萬元的分紅保單，30年後當年度保額可達約276萬元，隨著保險金額的持續累積，可以有效避免保戶未來因通貨膨脹，而導致保險金額受到侵蝕的風險。
分紅保單的商品設計可分為平準型（保額固定）和增額型（保額可複利遞增）終身壽險。洪祝瑞指出，增額型保單可抗通膨，只是保費也較貴，不過因為每年可能發放紅利，所以即使買的是平準型分紅保單，也可以利用每年拿到的紅利購買增額繳清，這樣同樣是把保額墊高，達到增額抗通膨的作用。
銷售話術陷阱4 隱藏須扣除的附加費用
這張利變年金的宣告利率3.6％，等於保證每年有3.6％的報酬率，當然比放定存來得有利！
破解》宣告利率≠實際報酬率！所繳保費要先扣除附加費用後，才依宣告利率計算利息；如果在一定期間內解約也是會產生費用。
宣告利率比定存利率高，不表示報酬率就一定比定存高；選宣告利率最高的商品，也不一定能賺最多利息，這還要看附加費用收取的多寡，因為保費是扣除費用後再以宣告利率計算利息。
洪瑞霙說明，以40歲男性投保利變年金、躉繳100萬元為例，假設年宣告利率維持3.34％不變，保費投入時先扣除附加費用1％，則10年後可領回137.5萬元，換算年化報酬率3.24％。但若於前3年解約則需再扣除解約費用。洪祝瑞提醒，保險商品適合用在中長期的理財規畫，原因是前幾年保單取得的成本相對比較高，提前出場會產生損失。因為股市不好而湧入保守型商品，如果只是準備短期的資金停泊，一旦市場好轉就要回到股市，那麼在1～2年內出場就會產生較高的解約費。
3類型利變商品比較
【保險公司投資虧損，保戶風險也提高！】
買分紅保單或利變商品等於是投資保險公司，因為分紅利率與宣告利率的高低，均取決於保險公司的投資經營績效。然而今年不少保險公司受全球景氣衰退拖累導致投資虧損，消費者如今一窩蜂買進這類商品，會不會也有賠錢之虞？
富邦人壽商品行銷部經理洪瑞霙說明，分紅及利變商品，與投資型商品最大不同在於投資風險由保險公司負擔，保戶不須承擔公司營運不佳而產生虧損的風險，因為就算發生虧損，保戶頂多是沒有保單紅利可領（分紅保單）或宣告利率不佳（利變商品），並不影響公司提供基本保障的權利。
不過，洪祝瑞認為，消費者若有意購買這類商品，確實要留意保險公司的資金運用狀況，例如有的公司投資在不動產或股票的資金部位過高，其資金運用收益率和市場連動性就很大，對利變商品和分紅保單這種保守型商品來說，當市場狀況不好、保險公司投資有虧損的時候，保戶所承擔的風險（領不到紅利或宣告利率不佳）也會相對提高。
利變商品宣告利率水準一覽
5張分紅保單紅利發放狀況